การเพิ่มยอดขายจะทำให้ธุรกิจของคุณมีกำไรมากขึ้นและทำให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจมากขึ้น พนักงานขายที่ดีสามารถเพิ่มมูลค่าจากการขายได้มากกว่าที่ลูกค้าต้องการ รวมทั้งเพิ่มการซื้อ เอาใจทุกคน ผู้ขายมีโอกาสพลาดหลายครั้งเนื่องจากข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นเมื่อพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การเรียนรู้เพื่อเพิ่มยอดขายเป็นทักษะสำคัญที่คุณสามารถเรียนรู้ได้โดยการขายแต่ละครั้งอย่างชาญฉลาด โดยใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขายมากมาย และเป็นรากฐานของการกลับมาทำธุรกิจซ้ำ
ขั้นตอน
วิธีที่ 1 จาก 3: การขายอย่างชาญฉลาด
ขั้นตอนที่ 1. ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์อย่างใกล้ชิด
ยิ่งคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งรู้ว่าผลิตภัณฑ์ต่างๆ สามารถเพิ่มมูลค่าและความสะดวกสบายให้กับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อได้อย่างไร รวมถึงการเสนอทางเลือกอื่นๆ ลูกค้าต้องการซื้อจากคนที่รู้ว่าเขาขายอะไรจริงๆ เป้าหมายของคุณในฐานะพนักงานขายคือการให้ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการดีขึ้นได้อย่างง่ายดาย ซึ่งหมายความว่าคุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ทั้งภายในและภายนอก ทำ PR ของคุณเพื่อเพิ่มยอดขาย
หากคุณทำงานในร้านหนังสือที่มีหนังสือแฟนตาซีให้เลือกมากมาย คุณควรอ่านหนังสือแนวเพลงที่มีชื่อเสียงที่คุณต้องการขาย ถ้าคุณคิดว่าแกนดัล์ฟเป็นตัวละครที่ดีที่สุดใน Goblet of Fire คุณจะไม่เป็นนักขายหนังสือแฟนตาซีที่น่าเชื่อถือ
ขั้นตอนที่ 2 อ่านลูกค้าของคุณ
พนักงานขายที่ดีสามารถอ่านลูกค้าและปรับเทคนิคการขายของตนให้เข้ากับบุคคลนั้นได้อย่างรวดเร็ว ไม่ว่าคุณจะขายส่งหรือขายปลีก พนักงานขายจำเป็นต้องให้ความต้องการของลูกค้าเป็นตัวขับเคลื่อนยอดขาย gRead ลูกค้าของคุณ
- ในการตั้งค่าการขายปลีก พยายามแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่เห็นแต่ไม่ซื้อของกับลูกค้าที่อยากซื้อจริงๆ หากลูกค้าดูเหมือนจะมองไปรอบๆ อย่างไร้จุดหมาย ให้ติดต่อและถามว่าคุณสามารถช่วยได้ไหม ฟังอย่างตั้งใจก่อนที่จะพยายามเพิ่มยอดขายด้วยสินค้าและคุณสมบัติราคาแพง หากลูกค้าซื้ออย่างกระตือรือร้น ให้เริ่มคิดกลยุทธ์การขายต่อโดยพิจารณาจากการซื้อและความสนใจของพวกเขา
- ถ้าคุณขายขายส่ง พยายามหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการโดยถามคำถามมากมาย ทำไมลูกค้ารายนี้จึงซื้อถ้วยพลาสติกจำนวนมาก? มีอะไรอีกบ้างที่จะทำให้ง่ายขึ้นและสะดวกสบายมากขึ้น?
ขั้นตอนที่ 3 สร้างผู้ติดต่อเริ่มต้น
พูดคุยกับลูกค้าและติดต่ออย่างเป็นมิตร ทักทายพวกเขา และเตรียมพร้อมสำหรับคำถามและความช่วยเหลือ ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการและใช้เพื่อเริ่มกระบวนการขาย
หากลูกค้าร้านหนังสือของคุณค้นหาด้วยความสนใจเกี่ยวกับพงศาวดารแห่งนาร์เนีย ให้เริ่มต้นการติดต่อด้วยการยกย่องรสนิยมของพวกเขา: "ซีรีส์ที่ดี - คุณอ่านเรื่องไหน" ฟังพวกเขาและสนทนาแบบเป็นกันเองหากลูกค้าต้องการ บอกพวกเขาเกี่ยวกับซีรีส์อื่นที่พวกเขาน่าจะสนใจ เช่น Spiderwick Chronicles หรือ Lord of the Rings
ขั้นตอนที่ 4 ตระหนักว่าเมื่อการย้อนรอยเป็นเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่า
ข้อร้องเรียนประการหนึ่งเกี่ยวกับการขายเชิงรุกคือการเพิ่มยอดขายแบบสุ่ม เป็นเรื่องปกติที่จะนำเสนอสินค้าที่ดูเหมือนเกี่ยวข้องกัน แต่การพยายามขายสินค้าราคาแพงให้ลูกค้าโดยไม่ฟังความปรารถนาของพวกเขาจะทำให้ลูกค้าไม่ซื้อ
- หากคุณเข้าหาลูกค้าของ Narnia และพยายามขายชีวประวัติของ Steve Job ซึ่งกำลังอยู่ในช่วงโปรโมชันและอยู่ในสต็อก การทำเช่นนี้จะทำให้ลูกค้าสับสนและขี้เกียจ เพราะเห็นได้ชัดว่านี่เป็นเพียงการเพิ่มยอดขายเท่านั้น ลูกค้าไม่ได้โง่
- จัดหาเมล็ดพันธุ์ของการเพิ่มยอดขายโดยให้ตัวเลือกการซื้ออื่นๆ และให้ลูกค้าตัดสินใจ ให้คำแนะนำของคุณและเพื่อประโยชน์ของลูกค้า ไม่ใช่ผลกำไรของร้านค้าของคุณ
ขั้นตอนที่ 5. ให้ลูกค้าเลือกว่าจะเข้าถึงตัวไหน
ราคาของสินค้าที่คุณพยายามจะขายไม่จำเป็นต้องได้รับก่อนเวลาอันควร เชื่อมโยงตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดกับความต้องการของลูกค้าและให้พวกเขาพิจารณาราคาด้วยตนเอง
บ่อยครั้งที่ผู้ขายจำนวนมากลังเลที่จะให้คำแนะนำแก่ลูกค้าที่นำสินค้ามาจำนวนมากโดยกลัวว่าการเรียกเก็บเงินจะทำให้ลูกค้าตกใจ ไม่ใช่ปัญหาของคุณ ซื่อสัตย์และให้ทางเลือกที่มีค่าที่สุดแก่ลูกค้า ปล่อยให้พวกเขาเลือก
วิธีที่ 2 จาก 3: เพิ่มตัวเลือกการขาย
ขั้นตอนที่ 1 เพิ่มยอดขายอุปกรณ์เสริม
การเพิ่มยอดขายโดยทั่วไปคือการเสนอรายการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ลูกค้าได้ซื้อไปแล้ว หากลูกค้าซื้อหนังสือเล่มแรกของนาร์เนีย เสนอให้ซื้อหนังสือทั้งสองเล่มพร้อมกัน: "เมื่อทำเสร็จแล้ว เชื่อฉันเถอะว่า คุณจะต้องอ่านเล่มต่อไปทันที!" คุณยังสามารถเสนอรายการต่างๆ เช่น บุ๊กมาร์ก หรืออย่างอื่นได้
- พิจารณาสิ่งที่คุณต้องการหากคุณเป็นลูกค้ารายนั้น หากคุณซื้อกล้อง คุณต้องการซื้อแบตเตอรี่เสริม กระเป๋าพกพา แฟลชการ์ดเสริม และเครื่องอ่านการ์ด เพื่อให้คุณสามารถถ่ายโอนภาพถ่ายของคุณไปยังคอมพิวเตอร์ของคุณ ทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างประสบการณ์ให้ดีที่สุดด้วยผลิตภัณฑ์นั้น
- ในธุรกิจค้าส่ง ค้นหาทุกสิ่งเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง จัดการกับความต้องการของผู้ซื้อในการลดความซับซ้อนและให้ทางเลือกแก่พวกเขาในการรับสิ่งที่คุณต้องการจากที่เดียว ที่ของคุณ
ขั้นตอนที่ 2 เพิ่มยอดขายคุณสมบัติ
สินค้าไม่เท่ากันทั้งหมด โดยเฉพาะการขายสินค้าราคาแพง เหมาะสำหรับแนะนำลูกค้าผ่านคุณสมบัติต่างๆ ทำเครื่องหมายข้อดีของสินค้าที่แพงที่สุด แม้กระทั่งกับหนังสือ คุณอาจพิจารณาขายหนังสือทั้งชุดให้กับผู้ซื้อนาร์เนีย โดยมีรูปภาพและแผนที่ที่มีรายละเอียดอยู่ในกล่องที่สวยงาม
- ให้ลูกค้าเป็นเรื่องง่าย หากคุณกำลังพยายามขายคอมพิวเตอร์ให้กับนักเรียน พวกเขามักจะสนใจคอมพิวเตอร์ที่มีการ์ดวิดีโอที่ดี มีความทนทานและน้ำหนักเบา และมีการรับประกัน คอมพิวเตอร์ราคาแพงที่มี RAM สูงไม่ใช่ตัวเลือกที่ดี แม้ว่าคุณจะคิดว่ามันดีกว่าเพราะลูกค้าต้องการแค่แล็ปท็อปเท่านั้น
- ในการขายส่ง คุณต้องพิจารณาขนาดคำสั่งซื้อที่แตกต่างกันซึ่งจะทำให้ลูกค้าได้ผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาที่ดีกว่า สินค้าจำนวนมากมักจะมีข้อได้เปรียบ ดังนั้นจึงควรทำเครื่องหมายความได้เปรียบด้านราคาในระยะยาวโดยการซื้อจำนวนมากตอนนี้แทนที่จะซื้อทีละน้อย
ขั้นตอนที่ 3 เพิ่มคุณภาพการขาย
หนังสือนาร์เนียธรรมดากับหนังสือปกแข็งที่มีราคาแพงกว่า 3 เท่าต่างกันอย่างไร? มันเป็นเรื่องเดียวกันใช่มั้ย? นี้มักจะเป็นเรื่องของคุณสมบัติและเรื่องของศักดิ์ศรีมากกว่า การขายคุณภาพหมายถึงการขายความทนทาน คุณภาพ และสไตล์:
“นี่คือหนังสือที่คุณต้องพึ่งพา อาจจะอ่านอีกครั้ง กระดาษอาจฉีกขาด ดังนั้นมันถูก และคำก็ใกล้และสับสนเกินไป ฉันจะไปหาเล่มนี้ ภาพประกอบดีมาก และมันดูดีบน ชั้นวางของ”
ขั้นตอนที่ 4 เฉพาะเจาะจงในการเสนอทางเลือกที่หลากหลาย
ทำเครื่องหมายช่องว่างราคาอย่างน้อยเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเลือก ลูกค้าจะเลือกราคาที่คุ้มค่ากว่า โดยไม่เข้าใจคุณสมบัติพวกเขาจะเลือกอันที่ถูกที่สุด หากคุณได้อธิบายคุณลักษณะแล้ว พวกเขาอาจพิจารณาตัวเลือกอื่นๆ เนื่องจากมีข้อมูลเพิ่มเติม
เน้นคุณสมบัติไม่ใช่ราคา ทำให้สิ่งที่น่าสนใจที่สุดในรายการไม่เกี่ยวกับส่วนต่างของราคา
ขั้นตอนที่ 5. ทำให้รายการเป็นจริง
ในการขายปลีก ให้วางสินค้าไว้ในมือของลูกค้า นำสินค้าไปมอบให้กับลูกค้า ให้พวกเขารู้สึก สังเกต และเพลิดเพลินในขณะที่คุณอธิบายคุณลักษณะและประโยชน์ของการซื้อเพิ่มเติม เมื่อมีบางอย่างอยู่ในมือ มันจะยากสำหรับพวกเขาที่จะออกไปโดยไม่ซื้ออะไร
ในการขายทางโทรศัพท์ ให้แยกความแตกต่างระหว่างตัวเลือกต่างๆ อย่างชัดเจนเพื่อให้ลูกค้าง่ายขึ้น ฟังคำถามของพวกเขาและแยกแยะระหว่างระดับคุณภาพต่างๆ เสนอคำแนะนำที่เป็นมิตรเพื่อให้พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุด คำอธิบายจะทำให้การขาย
วิธีที่ 3 จาก 3: การทำธุรกิจซ้ำ
ขั้นตอนที่ 1. ทำบางอย่างให้กับลูกค้า
ช่วงเวลาที่ดีที่สุดคือเมื่อลูกค้ากลับมาที่ร้าน ไม่ใช่แค่เพื่อซื้อ แต่ให้คุณขายให้เขาอีกครั้งโดยเฉพาะ การทำทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจจะกลับมาอีกครั้งและได้ลูกค้าระยะยาวคือตัวอย่างที่ดีที่สุดของการเพิ่มยอดขาย ไม่ว่าคุณจะขายอะไร หากลูกค้าคิดว่าสิ่งที่คุณทำเพื่อพวกเขา พวกเขามักจะกลับมาเพราะพวกเขามีความสุขที่ได้รับการปฏิบัติแบบนั้น
วิธีที่ดีที่สุดในการเอาใจลูกค้าคือให้ทางเลือกมากขึ้นอย่างน่าประหลาดใจ แต่ไม่ใช่ราคาถูกที่สุด ไม่มีอะไรทำให้มั่นใจได้มากไปกว่าการลดเสียงของคุณแล้วพูดว่า "บางทีฉันไม่ควรพูดแบบนี้ แต่แบรนด์นี้แพงเกินไป แปลกมาก ตัวเลือกอื่นๆ ให้คุณสมบัติที่เหมือนกันกับคุณ และคุณไม่จำเป็นต้องเสียสละอะไรเลย ฉันใช้มันที่บ้าน”
ขั้นตอนที่ 2 คาดเดาคำถาม
ลูกค้ามักจะมีการตอบรับที่ไม่ดีต่อความคิดที่จะจ่ายเงินมากขึ้น หากต้องการปิดการขาย ให้ใช้ความคิดริเริ่มเพื่อทำให้การขายเร็วขึ้นก่อนที่พวกเขาจะคิดมาก หากคุณขายหนังสือ LOTR ให้กับผู้ซื้อนาร์เนีย ให้เสนอให้นำรายการนั้นไปที่แคชเชียร์ทันที
ขั้นตอนที่ 3 ความมั่นใจและความเห็นอกเห็นใจ
นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดในวิธีการขาย นี่เป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณต้องยืนยันการซื้อของลูกค้ารายสุดท้าย ทำให้เขาคิดว่ามันเป็นการตัดสินใจของพวกเขา พูดว่า "ตัวเลือกที่ดีที่สุด คุณจะรักมัน รีบกลับมาบอกฉันว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้"
ทำตัวให้ว่างโดยการให้นามบัตรและข้อมูลติดต่อของคุณ เพื่อให้ลูกค้าสามารถติดต่อพวกเขาได้โดยตรง หรืออย่างน้อยก็ให้นามบัตรของบริษัทที่มีชื่อของคุณเขียนอยู่ด้านหลัง กรณีที่ดีที่สุด คุณจะสร้างความสัมพันธ์กับเขาและชนะการขาย
ขั้นตอนที่ 4. เป็นตัวของตัวเอง
เป็นตำนานทั่วไปที่คนพาหิรวัฒน์เป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคนเก็บตัว โดยจากการศึกษาพบว่าทั้งคู่ไม่ได้ผลเท่ากัน พนักงานขายที่ดีสามารถปรับตัวได้ ด้วยความสามารถในการปรับลักษณะนิสัยของตนให้เข้ากับสไตล์ที่ลูกค้าต้องการ พยายามใช้ความสัมพันธ์กับลูกค้าตามปฏิสัมพันธ์ที่แท้จริง ซึ่งเกิดจากความเชี่ยวชาญของคุณในผลิตภัณฑ์ และเอาใจใส่ต่อความต้องการของลูกค้า
คุณต้องแสดงความกระตือรือร้นและความหลงใหลในการซื้อของลูกค้าอย่างแท้จริง คุณสามารถสนทนาเกี่ยวกับการขายซ้ำได้ แต่อย่าทิ้งความรู้สึกว่าคุณกำลังอ่านสคริปต์อยู่ จริงใจ ซื่อสัตย์ และคุณจะสามารถขายต่อได้
เคล็ดลับ
- เมื่อคุณมอบสิ่งของให้กับลูกค้า ให้มอบสิ่งของ 2 ชิ้นที่คล้ายคลึงกันให้เขาหรือเธอ แต่แสดงความแตกต่างว่าเหตุใดจึงดีกว่าอีกชิ้นหนึ่ง ใช่ คุณ – คุณแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าคุณต้องการอันไหน หรือหากคุณไม่มีความชอบ ให้ลองเดาว่าลูกค้าต้องการแบบไหนและชี้ให้เห็นข้อดีของรายการนั้น การศึกษาแสดงให้เห็นว่าเมื่อลูกค้าเห็นว่าสินค้าชิ้นหนึ่งดีกว่าอีกชิ้นหนึ่ง เขาหรือเธอจะพอใจกับการซื้อในภายหลัง
- การเพิ่มยอดขายที่ประสบความสำเร็จคือสิ่งที่ลูกค้าไม่มีวันลืม ผู้ซื้อจะกลายเป็นลูกค้าไปตลอดชีวิต ประเด็นคือ "อัพเซลล์" เพื่อความพึงพอใจของลูกค้า ไม่ใช่แค่เพื่อเพิ่มยอดขาย มองหาความสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้ลูกค้ามีพนักงานคอยให้คำแนะนำจากสินค้าและข้อเสนอต่างๆ ที่มีอยู่มากมาย