ไม่ว่าจะเป็นการซื้อบ้าน การระงับข้อพิพาทเรื่องค่าโทรศัพท์ การได้รับไมล์สะสมที่มากขึ้น การต่อรองราคาในจีน หรือการชำระเงินด้วยบัตรเครดิต หลักการพื้นฐานของการเจรจาก็เหมือนกัน จำไว้ว่าแม้แต่นักเจรจาที่มีทักษะและประสบการณ์มากที่สุดก็ยังรู้สึกไม่สบายใจระหว่างการเจรจา ความแตกต่างคือนักเจรจาที่มีทักษะได้เรียนรู้วิธีการรับรู้และซ่อนสัญญาณที่เกิดขึ้นจากความรู้สึกเหล่านี้
ขั้นตอน
วิธีที่ 1 จาก 2: การคาดการณ์กลยุทธ์การเจรจา
ขั้นตอนที่ 1 กำหนดจุดคุ้มทุนของคุณ
ในแง่การเงิน จุดคุ้มทุนคือจำนวนเงินที่น้อยที่สุดหรือราคาต่ำสุดที่คุณสามารถยอมรับได้ในการทำธุรกรรม ในแง่ที่ไม่ใช่ด้านการเงิน จุดคุ้มทุนคือ "แย่ที่สุด" ที่คุณสามารถยอมรับได้ก่อนออกจากโต๊ะเจรจา การไม่รู้จุดคุ้มทุนอาจส่งผลให้คุณยอมรับข้อตกลงที่ไม่เอื้ออำนวย
หากคุณกำลังเป็นตัวแทนของบุคคลอื่นในการเจรจา ให้ทำข้อตกลงกับลูกค้าของคุณเป็นลายลักษณ์อักษรก่อน มิฉะนั้น เมื่อคุณกำลังเจรจาข้อตกลง และลูกค้าของคุณตัดสินใจว่าพวกเขาไม่ชอบมันเลย ความน่าเชื่อถือของคุณตกอยู่ในความเสี่ยง การเตรียมการที่เพียงพอจะสามารถป้องกันสิ่งเหล่านี้ไม่ให้เกิดขึ้นได้
ขั้นตอนที่ 2. รู้ว่าคุณมีค่าแค่ไหน
สิ่งที่คุณเสนอนั้นยากที่จะได้หรือได้มาง่าย? ถ้าสิ่งที่คุณมีนั้นหายากหรือมีค่า แสดงว่าคุณมีตำแหน่งต่อรองที่ดีกว่า อีกฝ่ายต้องการคุณมากแค่ไหน? ถ้าพวกเขาต้องการคุณมากกว่าที่คุณทำเกี่ยวกับพวกเขา คุณมีตำแหน่งต่อรองที่ดีกว่า และสามารถขอเพิ่มเติมได้ แต่ถ้าคุณต้องการมากกว่าที่ทำเพื่อคุณ คุณจะได้รับผลกำไรมากขึ้นได้อย่างไร
- ตัวอย่างเช่น นักเจรจาต่อรองตัวประกัน ไม่ได้เสนออะไรเป็นพิเศษ และผู้เจรจาต้องการตัวประกันมากกว่าตัวประกันสำหรับตัวประกันของเขา ด้วยเหตุนี้ การเป็นผู้เจรจาต่อรองตัวประกันจึงเป็นเรื่องยากมาก เพื่อสร้างสมดุลระหว่างข้อบกพร่องนี้ ผู้เจรจาต้องเก่งในการให้รางวัลเล็กๆ น้อยๆ ดูเหมือนรางวัลใหญ่ และการให้คำมั่นสัญญาทางอารมณ์เป็นอาวุธล้ำค่า
- ในทางกลับกัน พ่อค้าอัญมณีหายาก มีสินค้าที่หายากมากในโลก เขาไม่ต้องการเงินจากใครเป็นพิเศษ – เพียงแค่เงินก้อนโต ถ้าเขาเป็นนักเจรจาที่ดี – แต่ผู้คนต้องการอัญมณี สิ่งนี้จะทำให้ผู้ค้าอัญมณีอยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบเพื่อดึงมูลค่าเพิ่มจากคนที่เขาเจรจาด้วย
ขั้นตอนที่ 3 อย่ารีบเร่ง
อย่าประเมินความสามารถของคุณในการเจรจาต่อรองสิ่งที่คุณต้องการเพียงแค่อดทนมากกว่าคนอื่น หากคุณมีความอดทนก็อดทน หากคุณใจร้อนก็อดทนด้วย สิ่งที่มักเกิดขึ้นในการเจรจาคือคนรู้สึกเบื่อและยอมรับตำแหน่งที่ปกติไม่ยอมรับเพราะเบื่อที่จะเจรจา หากคุณสามารถอยู่ที่โต๊ะเจรจานานกว่าใครๆ คุณก็จะมีโอกาสได้ในสิ่งที่ต้องการมากขึ้น
ขั้นตอนที่ 4 วางแผนวิธีออกแบบข้อเสนอของคุณ
ข้อเสนอของคุณคือสิ่งที่เสนอให้อีกฝ่ายหนึ่ง การเจรจาคือชุดของกิจกรรมการแลกเปลี่ยน ซึ่งฝ่ายหนึ่งเสนอข้อเสนอและอีกฝ่ายหนึ่งยื่นข้อเสนออื่น โครงสร้างของข้อเสนอของคุณอาจนำไปสู่ความสำเร็จหรือความล้มเหลว
- หากคุณกำลังเจรจาต่อรองชีวิตของคนอื่น ข้อเสนอของคุณควรมีเหตุผลตั้งแต่เริ่มต้น เกรงว่าท่านจะเสียสละชีวิตของผู้อื่น ความเสี่ยงของการแสดงเชิงรุกตั้งแต่เริ่มต้นนั้นมากเกินไป
- แต่ถ้าคุณกำลังเจรจากับเช็คเงินเดือนครั้งแรก การขอเงินมากกว่าที่คุณคาดไว้จะได้กำไรมากกว่า หากนายจ้างตกลง คุณจะมีรายได้มากกว่าที่คาดไว้ ถ้านายจ้างเจรจาเพื่อลดเงินเดือนที่คุณขอ คุณยังคงฟังดูเหมือนคุณกำลัง "เลือดออก" ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการได้รับข้อเสนอเงินเดือนขั้นสุดท้ายที่ดีขึ้น
ขั้นตอนที่ 5. เตรียมออกจากพื้นที่เจรจา
คุณทราบจุดคุ้มทุนของคุณ และหากโอกาสนั้นแย่กว่าจุดคุ้มทุน คุณยินดีที่จะเดินออกจากฉากการเจรจา คุณอาจถูกอีกฝ่ายเรียกกลับ แต่ถ้าไม่โทรกลับ คุณก็ควรจะพอใจกับความพยายามที่คุณทำลงไป
วิธีที่ 2 จาก 2: เจรจา
ขั้นตอนที่ 1 ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ เสนอข้อเสนอที่ดีกว่าคุ้มทุน
เปิดการเสนอราคาของคุณในตำแหน่งที่สามารถป้องกันได้อย่างยั่งยืน (ซึ่งคุณสามารถอธิบายได้อย่างมีเหตุผล) ขอสิ่งที่คุณต้องการแล้วเพิ่ม สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่สูง เนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะต่อรองข้อเสนอที่ต่ำกว่า หากราคาเสนอของคุณใกล้จุดคุ้มทุนมากเกินไป คุณจะไม่มีส่วนต่างในการต่อรองเพียงพอที่จะส่งต่อให้อีกฝ่ายหนึ่งเพื่อสร้างความพึงพอใจ
- อย่ากลัวที่จะเสนอราคาสูงเกินไป คุณไม่มีทางรู้ - คุณอาจจะเข้าใจ! และกรณีที่เลวร้ายที่สุดคืออะไร? พวกเขาอาจคิดว่าคุณเย่อหยิ่งหรือหลงผิด แต่พวกเขาจะรู้ว่าคุณมีความกล้าหาญ และคุณเห็นคุณค่าในตัวเอง เวลา และเงินของคุณอย่างสูง
- คุณกังวลเกี่ยวกับการดูถูกพวกเขาโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเสนอราคาต่ำเกินไปเมื่อพวกเขาต้องการซื้ออะไร? จำไว้ว่านี่คือธุรกิจ และหากพวกเขาไม่ชอบข้อเสนอของคุณ พวกเขาสามารถเสนอกลับได้เสมอ กล้าเข้าไว้. หากคุณไม่ได้กำไรจากพวกเขา จำไว้ว่าพวกเขาจะได้กำไรจากคุณ การเจรจาต่อรองเป็นการกระทำที่ใช้ประโยชน์จากฝ่ายหนึ่งกับอีกฝ่ายหนึ่งร่วมกันและร่วมกัน
ขั้นตอนที่ 2 ไปรอบ ๆ ร้านค้าอื่น ๆ และนำหลักฐานมาด้วย
หากคุณกำลังซื้อรถและคุณรู้ว่ามีตัวแทนจำหน่ายรายอื่นขายรถคันเดียวกันในราคาต่ำกว่า 200 ดอลลาร์สหรัฐฯ ให้บอกพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ บอกชื่อตัวแทนจำหน่ายและพนักงานขาย หากคุณกำลังเจรจาเรื่องเงินเดือนและได้ค้นคว้าว่าคนอื่นๆ ในตำแหน่งที่คล้ายกันได้รับอะไรบ้างในพื้นที่ของคุณ ให้พิมพ์สถิติและนำติดตัวไปด้วย การคุกคามของการสูญเสียธุรกิจหรือโอกาส แม้ว่าจะไม่ร้ายแรง สามารถทำให้ผู้คนเต็มใจที่จะประนีประนอม
ขั้นตอนที่ 3 ใช้ความเงียบ
เมื่ออีกฝ่ายยื่นข้อเสนอ อย่าตอบกลับทันที ใช้ภาษากายเพื่อแสดงว่าคุณไม่พอใจ สิ่งนี้จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกไม่สบายใจและปลอดภัย และมักจะบังคับให้พวกเขายื่นข้อเสนอที่ดีกว่าเพื่อปิดปากเงียบ
ขั้นตอนที่ 4 เสนอการชำระเงินล่วงหน้า
การชำระเงินล่วงหน้ามักเป็นที่ชื่นชอบของผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่คนส่วนใหญ่ไม่ชำระเงินล่วงหน้า (เราหมายถึงคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์) ในฐานะผู้ซื้อ คุณยังสามารถเสนอการซื้อจำนวนมาก โดยชำระเงินล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง เพื่อแลกกับส่วนลด
- กลวิธีหนึ่งคือการเจรจาต่อรองด้วยเช็คที่เขียนไว้ล่วงหน้า เสนอให้ซื้อสินค้าหรือบริการตามจำนวนเงินที่เขียนไว้บนเช็ค และบอกว่าจำนวนเงินนั้นเป็นราคาเสนอครั้งสุดท้ายของคุณ พวกเขาอาจยอมรับได้ เนื่องจากการล่อลวงของการชำระเงินโดยตรงนั้นยากจะต้านทานได้
- สุดท้าย การจ่ายเป็นเงินสดแทนที่จะจ่ายด้วยเช็คหรือบัตรเครดิตสามารถเป็นเครื่องมือในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากเงินสดช่วยลดความเสี่ยงให้กับผู้ขาย (เช่น เช็คเปล่า หรือบัตรเครดิตถูกปฏิเสธ)
ขั้นตอนที่ 5. อย่าแจกของโดยไม่ได้รับสิ่งตอบแทน
หากคุณให้บางสิ่ง "ฟรี" แก่ผู้อื่น คุณกำลังบอกอีกฝ่ายโดยปริยายว่าสถานะการเจรจาต่อรองของคุณอ่อนแอ คนที่ต่อรองเก่งจะได้กลิ่นเลือดและว่ายเข้าหาคุณเหมือนฉลามในมหาสมุทร
ขั้นตอนที่ 6 ขอสิ่งที่มีค่าสำหรับคุณแต่ไม่ได้มีค่ามากสำหรับอีกฝ่าย
หากทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพวกเขาเป็นฝ่ายชนะในการเจรจา นั่นก็เป็นสิ่งที่ดี ตรงกันข้ามกับความคิดเห็นของประชาชนทั่วไป การเจรจาไม่จำเป็นต้องทำประโยชน์ให้ฝ่ายหนึ่งและอีกฝ่ายเสียหาย หากคุณฉลาด คุณก็สามารถสร้างสรรค์สิ่งที่คุณต้องการได้
- ตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจกับผู้ประกอบการด้านไวน์ และผู้ประกอบการด้านไวน์เสนอ Rp. 1,200,000 - เพื่อให้คุณอยากทำงานในบริษัทของเขา คุณต้องการ Rp.1.800.000, -. ทำไมไม่เสนอผู้ประกอบการไวน์เพื่อจ่ายเงินให้คุณ Rp.1,200,000 - และให้ไวน์แก่คุณในราคา Rp.900,000 -? ไวน์มีค่าใช้จ่าย Rp. 900,000 สำหรับคุณเพราะนั่นเป็นราคาที่คุณต้องจ่ายหากคุณซื้อ แต่สำหรับผู้ประกอบการไวน์ ต้นทุนในการผลิตไวน์หนึ่งขวดนั้นน้อยกว่า Rp 900,000, -
- หรือคุณสามารถขอส่วนลด 5% หรือ 10% สำหรับไวน์ทั้งหมดของพวกเขา สมมติว่าคุณซื้อไวน์เป็นประจำ คุณจะประหยัดเงินและพวกเขายังคงได้รับประโยชน์จากการซื้อไวน์ของคุณ (เพียงไม่มากเท่าที่ปกติ)
ขั้นตอนที่ 7 เสนอหรือขอบริการพิเศษ
คุณสามารถทำให้ข้อตกลงหวานขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการถามหรือเสนอในลักษณะที่จะทำให้ข้อตกลงหวานขึ้นในที่สุด ความพิเศษหรือสัมปทานอาจมีราคาถูก แต่สามารถผลักดันข้อตกลงให้ใกล้ชิดกับเวที "หวาน"
บางครั้งการเสนอสิ่งจูงใจเล็กๆ น้อยๆ จำนวนมาก แทนที่จะเสนอสิ่งจูงใจครั้งใหญ่เพียงอย่างเดียวอาจทำให้ข้อเสนอของคุณดูเหมือนให้มากทั้งที่มันไม่ใช่ พึงระวังทั้งในแง่ของการรับและการให้สิ่งจูงใจ
ขั้นตอนที่ 8 ให้ตัวผลักข้อตกลงเล็กน้อยเสมอ
การผลักดันคือข้อเท็จจริงหรือข้อโต้แย้งที่คุณสามารถใช้เมื่อคุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายหนึ่งอยู่ใกล้กับข้อตกลงมาก แต่ยังต้องการการสะกิดเล็กน้อย หากคุณเป็นนายหน้าและลูกค้าของคุณกำลังจะทำการซื้อในสัปดาห์นี้ไม่ว่าผู้ขายจะต้องการหรือไม่ก็ตาม นี่เป็นปัจจัยสำคัญ: ลูกค้าของคุณมีเวลาจำกัดที่ผู้ขายควรปฏิบัติตาม และคุณสามารถโน้มน้าวใจผู้ขายได้ โดยบอกว่าสำคัญมากอย่าให้เกินเวลาที่กำหนด
ขั้นตอนที่ 9 อย่าปล่อยให้ปัญหาส่วนตัวเป็นอุปสรรคต่อการเจรจา
มักเกิดขึ้นที่การเจรจาหยุดชะงักเพราะฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมีปัญหาส่วนตัวและไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ เป็นการย้อนความคืบหน้าที่ทำได้ในช่วงแรกของการเจรจา พยายามอย่าทำให้กระบวนการเจรจาเป็นเรื่องส่วนตัว ทำให้กระบวนการเจรจาเป็นสิ่งที่ทำลายอัตตาหรือความภาคภูมิใจในตนเองของคุณ หากบุคคลที่คุณกำลังเจรจาด้วยนั้นหยาบคาย ก้าวร้าวเกินไป หรือก้าวร้าว รู้ว่าคุณสามารถออกจากการเจรจาได้ทุกเมื่อ
เคล็ดลับ
- ให้ความสนใจกับภาษากายของคุณ นักเจรจาที่เก่งกว่าจะให้ความสนใจกับสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด ซึ่งอาจบ่งบอกว่าคุณรู้สึกอย่างไรจริงๆ
- หลีกเลี่ยงการใช้ภาษาอ่อนที่ทำให้คุณอ่อนแอ ตัวอย่างเช่น "ราคาคือ -ประมาณ Rp. 1,500,000, -" หรือ "ฉันต้องการ Rp. 1,500,000, -" ตั้งมั่นในข้อเสนอของคุณ - "ราคาอยู่ที่ Rp. 1,500,000, -" หรือ "Rp.1,500,000 - สำหรับคุณ"
- หากพวกเขาทำให้คุณประหลาดใจด้วยข้อเสนอที่น่าดึงดูด อย่าแสดงให้เห็นว่าคุณคาดหวังน้อยลงจริงๆ
- การเตรียมการคือ 90% ของการเจรจา รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอให้มากที่สุด ประเมินตัวแปรหลักทั้งหมด และทำความเข้าใจว่าคุณสามารถแลกเปลี่ยนอะไรได้บ้าง
- แม้จะไม่แน่ใจ ให้พูดด้วยความมั่นใจ ให้ดังกว่าปกติ และให้ความรู้สึกว่าเคยทำมาแล้วหลายครั้ง นี้อาจส่งผลให้เกิดข้อตกลงกับคนที่ไม่มีประสบการณ์
- หากอีกฝ่ายยื่นข้อเสนอที่ไม่สมเหตุสมผลโดยสิ้นเชิง อย่าเจรจา บอกให้พวกเขาพิจารณาคุณต่อไปหากต้องการลดราคา (หรืออะไรก็ตาม) การเจรจาต่อรองเมื่อไม่สมเหตุสมผลจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่อ่อนแอเกินไป
- ตรวจสอบผู้เจรจาของคุณอย่างละเอียดเสมอ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้เพียงพอเพื่อให้คุณทราบว่าข้อเสนอใดเป็นที่ยอมรับมากที่สุด ใช้ข้อมูลนี้ในขณะที่คุณเจรจา
- อย่าเจรจาหลังจากได้รับโทรศัพท์ที่ไม่ได้กำหนดไว้ อีกฝ่ายพร้อมแต่คุณไม่ ระบุว่าขณะนี้คุณไม่สามารถพูดและขอเลื่อนเวลาได้ สิ่งนี้จะทำให้คุณมีเวลาวางแผนล่วงหน้าเกี่ยวกับคำตอบสำหรับคำถามที่จะได้รับ และทำวิจัยเล็กน้อย
- ใช้เครื่องมือเพื่อลดการสื่อสารที่ผิดพลาดและเพิ่มความโปร่งใส เครื่องมือออนไลน์ รวมถึงผู้สร้างกราฟอย่างง่าย เช่น QuickCompromise.com จะมีประโยชน์มากในการเจรจา
คำเตือน
- อย่าพูดถึงตัวเลขหรือราคาที่พวกเขาต้องการ เพราะนั่นหมายถึงคุณเห็นด้วยกับพวกเขาโดยไม่รู้ตัว - พูดถึงเฉพาะตัวเลขที่คุณต้องการเท่านั้น
- ความขมขื่นเป็นนักฆ่าข้อตกลง ผู้คนจะปฏิเสธข้อตกลงเพียงเพราะพวกเขาอารมณ์ไม่ดี นี่คือเหตุผลที่การหย่าร้างสามารถยืดเยื้อได้นานหลายปี หลีกเลี่ยงการเป็นปรปักษ์ในทุกกรณี แม้จะเคยมีความเกลียดชังในอดีต ให้เริ่มความสัมพันธ์ใหม่ด้วยความกระตือรือร้น คิดบวก ไม่บ่น
- หากคุณกำลังเจรจาหางาน อย่าโลภมิฉะนั้นคุณจะถูกไล่ออก - และสิ่งนี้จะส่งผลให้คุณได้รับเงินเดือนน้อยกว่าเดิม
