การขายสินค้าไม่ใช่เรื่องยาก โดยทั่วไป โปรแกรมการขายถูกกำหนดโดยสิ่งที่คุณขาย ขายให้ใคร และวิธีการขายของคุณ ส่วนที่เหลือ ฝ่ายขายต้องให้ความสำคัญกับรายละเอียดผลิตภัณฑ์และลูกค้า ในขณะที่โปรแกรมการขายดำเนินต่อไป คุณยังคงต้องใส่ใจกับแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงไปและความต้องการหรือความต้องการของลูกค้า เมื่อสังเกตการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ คุณจะสามารถปรับโปรแกรมการขายของคุณให้แข็งแกร่งได้
ขั้นตอน
ส่วนที่ 1 จาก 3: แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์
ขั้นตอนที่ 1. เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
หากคุณสามารถแสดงความรู้และตอบคำถามของลูกค้าได้ พวกเขาจะเข้าใจว่าคุณใส่ใจในผลิตภัณฑ์จริงๆ ถ้าคุณรู้ว่าสินค้ามีมูลค่า ลูกค้าก็จะคิดเช่นเดียวกัน
สิ่งสำคัญคือต้องรู้ทั้งภายในและภายนอกผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณไม่รู้ว่าลูกค้ากำลังถามอะไรอยู่ ให้ลองพูดว่า “ฉันไม่รู้คำตอบที่แน่ชัด แต่ฉันอยากทราบและติดต่อกลับโดยเร็วที่สุด ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไรถ้าฉันรู้คำตอบแล้ว”
ขั้นตอนที่ 2 เน้นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ต่อผู้บริโภค
เช่นเดียวกับการให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ดีกับคนที่เหมาะสม การเปลี่ยนคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ให้เป็นประโยชน์เป็นสิ่งสำคัญ ทำให้ผู้บริโภคทราบว่าควรซื้อผลิตภัณฑ์อย่างไร ลองนึกถึงสิ่งต่างๆ เช่น
- ผลิตภัณฑ์ทำให้ชีวิตลูกค้าง่ายขึ้นหรือไม่?
- ผลิตภัณฑ์สร้างความรู้สึกหรูหราหรือไม่?
- ผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่หลายคนสามารถเพลิดเพลินได้หรือไม่?
- สินค้าเป็นของใช้ได้นานไหม?
ขั้นตอนที่ 3 ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้อธิบายผลิตภัณฑ์ไว้อย่างเพียงพอ
หากคุณไม่ได้ทำการขายแบบตัวต่อตัว คุณต้องแน่ใจว่ามีการถ่ายทอดข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ดีผ่านบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ แม้ว่าคุณจะขายสินค้าโดยตรงหรือสร้างโปรโมชั่น การมีข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ดีเกี่ยวกับสินค้าที่ขายจะช่วยให้คุณโน้มน้าวใจลูกค้าได้
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเป็นข้อมูล ถูกต้อง และครบถ้วน
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าภาษาบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์และเครื่องมือทางการตลาดมีความชัดเจน ตรงไปตรงมา และอ่านง่าย
- ลงทุนเวลาและเงินเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ และเครื่องมือทางการตลาดของคุณดูดี-ภาพถ่ายคุณภาพสูง สีสันสดใส และอื่นๆ
ส่วนที่ 2 จาก 3: การเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ
ขั้นตอนที่ 1. แบ่งปันความรักที่มีต่อผลิตภัณฑ์
พนักงานขายที่ดีชอบสินค้าที่พวกเขาขายและแบ่งปันความสนใจนี้กับลูกค้าของตน มีหลายวิธีในการแสดงความรักต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ
- อย่าละเลยภาษากายและน้ำเสียง คุณจะแสดงพลังและความสนใจหากคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจนและแสดงออกเมื่อคุณพูดถึงมัน ในทางกลับกัน หากคุณพึมพำเมื่อลูกค้าถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือพับแขนพาดหน้าอก แสดงว่าคุณดูห่างไกลและไม่สนใจผลิตภัณฑ์
- เตรียมพูดคุยถึงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือความพึงพอใจของลูกค้าคนอื่นๆ เรื่องราวเฉพาะของผลิตภัณฑ์จะมีความสำคัญต่อลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแชมพู คุณอาจจะพูดแบบนี้กับลูกค้าของคุณว่า “ผมมักจะชี้ฟู แต่เนื่องจากผมเริ่มใช้แชมพูนี้ ผมจึงนุ่มและตรงเหมือนตอนนี้”
ขั้นตอนที่ 2 คาดการณ์แรงจูงใจของลูกค้า
. คุณต้องตอบคำถามที่ลูกค้ามีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องคาดการณ์คำถามเหล่านั้น นี่แสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าด้วยอารมณ์โดยเน้นที่ความต้องการเหล่านั้น
- คิดเกี่ยวกับประเภทลูกค้า อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา? ลูกค้ามีความต้องการอะไรบ้าง? พวกเขายังเด็ก? ปริญญาตรี? รวย? พวกเขามีครอบครัวหรือไม่?
- หากคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับลูกค้าอยู่แล้ว ให้คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการหรือบรรลุความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร
ขั้นตอนที่ 3 ฝึกทำลายน้ำแข็งกับลูกค้า
หากคุณกำลังทำการขายตรง วิธีที่คุณเชื่อมต่อกับผู้คนที่สำคัญ แทนที่จะถามคำถามแบบปิด “ฉันช่วยคุณได้ไหม” ให้ถามคำถามที่เปิดกว้างและเป็นบวกมากขึ้น เช่น “คุณกำลังมองหาบางอย่างสำหรับตัวคุณเองอยู่หรือเปล่า? หรือกำลังมองหาของขวัญให้คนพิเศษอยู่? นอกจากนี้ เตรียมพร้อมที่จะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าและเริ่มต้นการสนทนาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณอยู่ในธุรกิจเสื้อผ้า คุณอาจจะพูดว่า: “คุณรู้ไหม ปาร์ตี้ชุดสเวตเตอร์ที่ไม่เหมือนใครในวันคริสต์มาสกำลังเป็นที่นิยมอย่างมากในขณะนี้ คุณเคยไปงานปาร์ตี้แบบนั้นไหม”
ขั้นตอนที่ 4 เปลี่ยนแรงจูงใจของลูกค้าเป็นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
ในด้านการตลาดเรียกว่า "การวางตำแหน่ง" นั่นคือการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์กับความคาดหวังและความต้องการของลูกค้า มีหลายปัจจัยที่สำคัญเมื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์::
- วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในห่วงโซ่การตลาดที่ทำได้ อย่าขายเกินหรือขายต่ำกว่าผลิตภัณฑ์ในแง่ของความสามารถในการจ่ายและความหรูหรา
- วางตำแหน่งข้อเท็จจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตามบุคคลที่คุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจมีข้อเท็จจริงที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณที่จะรับรู้ว่าข้อเท็จจริงใดต่อไปนี้ดีที่สุดในการนำเสนอสำหรับการขายแต่ละครั้ง
- อย่าบิดเบือนข้อเท็จจริงหรือโกหกอย่างตรงไปตรงมา การวางตำแหน่งสินค้าเป็นเรื่องของการรับรู้ ไม่ใช่การหลอกลวง
- วางตำแหน่งข้อเท็จจริงเพื่อให้อยู่เหนือผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่ามูลค่าบวกที่ต้องการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่ขายได้ บริษัทที่กล่าวเกินจริง ได้แก่ Coca Cola, Apple และสินค้าดีไซเนอร์และป้ายกำกับต่างๆ ลองนึกดูว่าผลิตภัณฑ์จะเกี่ยวข้องกับไลฟ์สไตล์หรือคุณค่าของลูกค้าอย่างไร มากกว่าแค่ให้บริการตามฟังก์ชัน
- ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามขายรถมินิแวนที่มีราคาค่อนข้างแพงให้กับพ่อแม่ที่ร่ำรวย คุณสามารถพูดถึงลักษณะหรูหราของรถมินิแวนได้ ทำเช่นนี้โดยพูดว่า: “ดูไม้ประดับสิ สวยดี และเก้าอี้หนังนุ่มนั่น -- สบายมาก มันสมบูรณ์แบบสำหรับการขี่ตอนพระอาทิตย์ตก”
- อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังพยายามขายรถมินิแวนคันเดียวกันให้กับครอบครัวสามคน คุณสามารถเน้นคุณลักษณะที่มีประโยชน์มากกว่าได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดบางอย่างเช่น: “ที่นั่งที่สามสามารถเพิ่มพื้นที่มากขึ้นเพื่อพาเพื่อนของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถพับเก้าอี้ได้หากต้องการพื้นที่สำหรับวางของชำ อุปกรณ์กีฬา และอื่นๆ และฉันพูดถึงว่าถุงลมนิรภัยด้านข้างและเบรกป้องกันการติดขัดนั้นเป็นไปตามมาตรฐานหรือไม่”
ขั้นตอนที่ 5. ซื่อสัตย์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ
ผู้ที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ในระยะยาวของคุณจะปรากฏตัวหากคุณซื่อสัตย์กับพวกเขา นี่หมายถึงความโปร่งใสในการส่งมอบข้อมูลผลิตภัณฑ์และยอมรับการขาดความรู้หรือข้อผิดพลาดของคุณ อย่ากลัวความซื่อสัตย์ ทัศนคตินี้สามารถสร้างความไว้วางใจได้
- หากคุณไม่สามารถตอบคำถามของลูกค้าหรือให้สิ่งที่พวกเขาต้องการได้ เสนอให้ติดตามโดยเร็วที่สุด
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้ว่าพวกเขาสามารถพบคุณได้ในภายหลังหากพวกเขามีคำถามหรือข้อร้องเรียน
- หากสุดท้ายแล้วผลิตภัณฑ์นั้นไม่เหมาะกับลูกค้า ให้ซื่อสัตย์และช่วยลูกค้าค้นหาสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำยอดขายในวันนี้ ความซื่อสัตย์และความเมตตาของคุณจะถูกจดจำและสามารถเปลี่ยนเป็นการขายได้ในภายหลัง
- ตัวอย่างเช่น หากคุณขายรถสปอร์ตให้กับลูกค้าที่บอกคุณว่าเขามีลูกห้าคน ซึ่งเขาไปส่งที่โรงเรียนทุกวัน คุณอาจจะพูดประมาณว่า “ถ้าอย่างนั้นคุณควรมีรถตู้ดีๆ หรือ เอสยูวี. แต่ถ้าคุณกำลังมองหารถใช้แล้ว กลับมาคุยกับผมเถอะ ผมจะช่วยให้คุณได้ข้อเสนอดีๆ”
ขั้นตอนที่ 6. สิ้นสุดการขาย
มีรูปแบบและวิธีต่างๆ ในการสิ้นสุดการขายที่หลากหลาย แต่วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดตัวย่อคือ ABC: "Always Be Closing" เมื่อคุณยืนยันความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เสนอการปิดการขายแบบทดลอง เช่น "ฟังดูเหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการหรือไม่" หรือ “แล้วคุณคิดอย่างไร? ผลิตภัณฑ์นี้ตอบสนองความต้องการของคุณหรือไม่?
ขั้นตอนที่ 7 ให้เวลาลูกค้าคิด
การดูก้าวร้าวมากจะสร้างความรำคาญให้กับผู้ซื้อส่วนใหญ่ พวกเขาอาจต้องการกลับบ้านและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมทางออนไลน์ ให้พวกเขาทำได้โดยจดจำการโปรโมตที่คุณทำอย่างกระตือรือร้นและเป็นประโยชน์ หากคุณซื่อสัตย์ ช่วยเหลือดี เข้าใจ และกระตือรือร้น และข้อมูลที่คุณให้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาอ่านทางออนไลน์ พวกเขาจะกลับมาค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ
- บางครั้งการปล่อยให้ลูกค้าใช้ความคิดริเริ่มก็จะได้ผลตอบแทน ให้เวลาพวกเขาคิดและเงียบเมื่อพวกเขาคิด ให้ข้อมูลเพิ่มเติมหากพวกเขาขอ
- อย่าปล่อยให้ลูกค้าจากไปโดยไม่รู้ว่าจะติดต่อคุณอย่างไร หากคุณทำงานในร้านค้าหรือเว็บไซต์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้จักคุณอีกครั้ง (โดยเฉพาะถ้าคุณย้ายไปมา) อย่าลืมบอกลูกค้าบางอย่างเช่น "ฉันจะไปที่ร้านถ้าคุณต้องการฉัน" หรือ "ขอให้เจ้าหน้าที่บริการลูกค้าโทรหาฉันหากมีคำถามใดๆ"
- คุณยังสามารถให้ข้อมูลติดต่อแก่ลูกค้าเพื่อให้สามารถติดต่อคุณได้หากมีข้อสงสัยหรือขอข้อมูลเพิ่มเติม ให้นามบัตรของคุณหรือข้อมูลติดต่ออื่นๆ กับฉัน แล้วพูดว่า: “โทรหาฉันได้ทุกเมื่อหากคุณมีคำถามใดๆ และคุณสามารถหาฉันได้ที่ร้านนี้ในวันธรรมดา”
- ใช้สัญชาตญาณ. ถ้าคุณคิดว่าลูกค้าจะซื้อ ให้อยู่ใกล้เขาโดยไม่รบกวนเขา คุณต้องการให้ลูกค้าเหล่านั้นสามารถหาคุณเจอได้อย่างรวดเร็ว แน่นอนว่าสิ่งสุดท้ายที่คุณไม่ต้องการก็คือผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งตัดสินใจซื้อแต่หาคุณไม่พบ
ส่วนที่ 3 จาก 3: เพิ่มยอดขาย
ขั้นตอนที่ 1 ทำความรู้จักทุกแง่มุมที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย
การโฆษณา การส่งเสริมการขาย และการตลาดเป็นฟังก์ชันสนับสนุนการขาย การขายเป็นเป้าหมายของฟังก์ชันสนับสนุนเหล่านี้ และพนักงานบริการที่ดีต้องมีความเข้าใจที่ถูกต้องในประเด็นเหล่านี้
อ่านหนังสือเกี่ยวกับการตลาด หนังสือเหล่านี้จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับการโฆษณา การส่งเสริมการขาย และกลยุทธ์และเทคนิคทางการตลาดต่างๆ
ขั้นตอนที่ 2 ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ
สิ่งสำคัญคือต้องมีข้อมูลผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทุกวันนี้ ตำแหน่งที่เป็นไปได้ที่หลากหลายได้เพิ่มข้อเสนอที่ดีด้วยความก้าวหน้าในการสื่อสาร จัดเตรียมสถานที่ต่างๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในรูปแบบต่างๆ เช่น:
- ข้อมูลแบบปากต่อปาก
- โฆษณา (วิทยุ ทีวี สื่อสิ่งพิมพ์ อีเมล โซเชียลมีเดีย โฆษณาออนไลน์ ฯลฯ)
- ตัวแทนฝ่ายขาย
- กาแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรม
- การประชุม
- ขายโทรศัพท์
- การจัดวางผลิตภัณฑ์ในโรงภาพยนตร์ กิจกรรมกีฬา และอื่นๆ
- กิจกรรมชุมชนท้องถิ่น (เช่น การบริจาคผลิตภัณฑ์เพื่อการประมูลที่เป็นประโยชน์ต่อคนในท้องถิ่นจะดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์และเป็นแหล่งขายที่ดี)
ขั้นตอนที่ 3 ประเมินการดำเนินการขาย
คุณควรวิเคราะห์ยอดขายอย่างสม่ำเสมอ การขายสินค้าเป็นไปด้วยดีหรือไม่? หุ้นน้อยหรือมาก? มันทำกำไรหรือไม่? คู่แข่งขายยังไง? ความสามารถในการตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยเพิ่มยอดขายสูงสุดและรักษาการเติบโตอย่างมั่นคง
ขั้นตอนที่ 4 ค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาการขาย หากจำเป็น
ถ้าขายไม่ดีก็ต้องหาทางแก้ไข การเพิ่มยอดขายจำเป็นต้องมีการทบทวนผลิตภัณฑ์ ฐานลูกค้า และการตลาด
- เปลี่ยนกลยุทธ์อย่างสม่ำเสมอ หากลูกค้าได้ยินกิจวัตรการขายแบบเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า หรือเห็นผลิตภัณฑ์เดียวกันเข้าและออกทุกเดือน ผลิตภัณฑ์ของคุณเริ่มดูเหมือนไม่เกี่ยวข้อง
- พิจารณานำสินค้าออกจากคอลเลกชันของคุณหากสินค้านั้นขายได้ไม่ดี รายการสต็อกสามารถขายได้ในราคาลดเพื่อใช้จ่าย
- ประเมินตลาดเป้าหมายและเน้นการขาย ผู้ซื้ออาจมีการเปลี่ยนแปลงและคุณจำเป็นต้องติดต่อกับพวกเขา มิฉะนั้น พวกเขาจะมองหาตลาดใหม่
- ประเมินการออกแบบผลิตภัณฑ์ การจัดจำหน่าย บรรจุภัณฑ์ และอื่นๆ อีกครั้ง การปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับตลาดเป้าหมายและกลยุทธ์การขายสามารถเพิ่มยอดขายได้
- เปลี่ยนราคาสินค้า. จากการศึกษาข้อมูลการขายและการขายของคู่แข่ง คุณจะทราบได้ว่าราคาของผลิตภัณฑ์สูงหรือต่ำเกินไป
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแบบเอกสิทธิ์เฉพาะหรือมีจำหน่ายในช่วงเวลาจำกัดเท่านั้น บางครั้งการควบคุมอุปทานของสินค้าในลักษณะนี้จะทำให้อุปสงค์และยอดขายเพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้กับกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ หากคุณกำลังทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับการใช้ชีวิตประจำวัน การทำการตลาดแบบเฉพาะเจาะจงอาจไม่ได้ผล
