การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพสามารถกำหนดความสำเร็จและความล้มเหลวของธุรกิจได้ คุณได้จัดการเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรและน่าจดจำสำหรับธุรกิจของคุณ ดังนั้นสิ่งที่เหลืออยู่ในตอนนี้ก็คือการกำหนดราคาที่เหมาะสม เรียนรู้วิธีกำหนดค่าใช้จ่าย เพิ่มและลดราคาอย่างเหมาะสม และใช้ประโยชน์จากราคาโปรโมชั่นเพื่อทำกำไร และคุณสามารถกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดได้
ขั้นตอน
ส่วนที่ 1 จาก 3: การกำหนดค่าใช้จ่าย
ขั้นตอนที่ 1 คำนวณต้นทุนการดำเนินงานของธุรกิจ
วิธีการกำหนดราคาฐานกำหนดให้คุณต้องทราบต้นทุนรวมในการดำเนินธุรกิจเพื่อให้ราคาขายที่กำหนดไม่เป็นอันตรายต่อธุรกิจ ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องคำนวณต้นทุนการดำเนินงานของธุรกิจ ต้นทุนเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นต้นทุนทางตรงและต้นทุนทางอ้อม คำนวณ:
-
ค่าใช้จ่ายโดยตรง เป็นต้นทุนที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการดำเนินธุรกิจ ค่าธรรมเนียมเหล่านี้จะเรียกเก็บโดยตรงกับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีให้
- ค่าแรง
- ค่าการตลาด
- ต้นทุนการผลิต (ต้นทุนวัตถุดิบ วัสดุ ฯลฯ)
-
ต้นทุนทางอ้อม เป็นต้นทุนที่เกิดขึ้นเพื่อรักษาความต่อเนื่องในการดำเนินธุรกิจทุกวัน ค่าใช้จ่ายเหล่านี้บางครั้งถูกมองว่าเป็นค่าใช้จ่ายแอบแฝงหรือแม้แต่ "ต้นทุนจริง" ในการดำเนินธุรกิจ
- ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (รวมค่าเช่าอาคาร ค่าสาธารณูปโภค เช่น ค่าไฟฟ้า ค่าน้ำ ฯลฯ)
- ค่าใช้จ่ายในการชำระหนี้
- ผลตอบแทนการลงทุน
- อุปกรณ์ทำความสะอาดและสำนักงาน
- เงินเดือนของคุณ
ขั้นตอนที่ 2 กำหนด "จุดแห่งความสำเร็จ"
เหตุผลเดียวในการเริ่มต้นธุรกิจคือการทำกำไร และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อให้เงินเพียงพอเพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ดังนั้น คุณต้องกำหนดจุดแห่งความสำเร็จ ซึ่งเป็นจุดที่ธุรกิจสามารถถือได้ว่าประสบความสำเร็จ และเพิ่มตัวเลขนั้นในค่าใช้จ่ายเพื่อกำหนดว่าคุณต้องสร้างรายได้จากการขายเท่าใด
- เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่จึงจะประสบความสำเร็จ คุณสามารถเริ่มหาราคาที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ได้
- อาจต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะครองตลาดของคุณได้
ขั้นตอนที่ 3 คาดการณ์ความต้องการของลูกค้า
สิ่งสำคัญอีกประการที่ต้องพิจารณาคือจำนวนผลิตภัณฑ์ที่สามารถขายได้ในช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดแนวโน้มของลูกค้าที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำความรู้จักกับฐานลูกค้าและแนวโน้มการช็อปปิ้งของพวกเขา พวกเขายินดีซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างมากแค่ไหน? มีความต้องการสินค้าเฉพาะหรือไม่? พิจารณาตัวเลขเหล่านี้อย่างเฉพาะเจาะจงที่สุด สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้กี่รายการตามทรัพยากรที่มีอยู่ในปัจจุบัน? จำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดเพื่อรักษาทัศนวิสัยและความสำเร็จของรุ่นปัจจุบัน ต้องเปลี่ยนอะไรบ้าง?
- แบ่งคะแนนแห่งความสำเร็จด้วยจำนวนยูนิตที่สามารถขายได้โดยประมาณเพื่อกำหนดแนวทางราคาต่อหน่วย ตัวเลขนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นราคาขายของคุณโดยอัตโนมัติ แต่อาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทดสอบและดูว่าลูกค้าแต่ละรายตอบสนองอย่างไร
- ให้บริการลูกค้าอย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่ปากหวาน
ขั้นตอนที่ 4 ศึกษาการแข่งขันของคุณ
หากคุณทำเคส iPhone แบบสั่งทำ มีบริษัทอื่นที่ผลิตสินค้าที่คล้ายกันหรือไม่? ที่ไหน? ต้นทุนการผลิตเท่าไร? ธุรกิจดำเนินไปอย่างไร? คุณต้องเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ เกี่ยวกับการแข่งขันในตลาด เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้การสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง/โมเดลของคู่แข่ง เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งในตลาดทั่วไป
- สมมติว่าธุรกิจของคุณเป็นหนึ่งในสองร้านโยเกิร์ตในเมือง และคุณสับสนว่าทำไมโยเกิร์ตรสทุเรียนต้นตำรับราคา 50,000 รูเปียห์ต่อถ้วยไม่ได้ดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก ในขณะที่ Dairy Queen ขายโยเกิร์ตช็อกโกแลตแบบธรรมดาและ ขายดี คุณต้องระบุราคาที่คู่แข่งของคุณเรียกเก็บและฐานลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถแข่งขันและมีความเกี่ยวข้องได้ พวกคุณแบ่งปันฐานลูกค้าหรือไม่? มีฐานลูกค้าอื่นที่คุณสามารถเจาะตลาดและทำการตลาดเพื่อให้ธุรกิจของคุณมีศักยภาพมากขึ้นหรือไม่? มีใครยินดีจ่ายราคาที่คุณเรียกเก็บหรือไม่? คำถามเหล่านี้มีความสำคัญในการกำหนดราคาขายเพื่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ
- ใช้เครื่องมือค้นหาบนอินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาคู่แข่งของคุณ โซเชียลมีเดียและอินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนวิธีที่ลูกค้าค้นหาธุรกิจ
ส่วนที่ 2 ของ 3: การเพิ่มและลดราคา
ขั้นตอนที่ 1 ทำความเข้าใจผลกระทบของราคาที่สูงและต่ำเกินไป
การกำหนดราคาที่ไม่มีประสิทธิภาพจะมีผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายของคุณ คุณต้องเรียนรู้วิธีสังเกตอาการของราคาที่สูงหรือต่ำเกินไป นี่แสดงว่าคุณต้องทำการเปลี่ยนแปลง
- ราคาต่ำเกินไป ซึ่งมักจะทำโดยบริษัทที่ต้องการขายผลิตภัณฑ์ของตนในปริมาณที่มากขึ้น และหวังว่าลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ทำให้รู้สึกว่าสินค้าที่ขายนั้น “ถูก” และไม่คุ้มที่จะซื้อ
- ราคาสูงเกินไป สามารถ “ขับเคลื่อน” ลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ การตั้งราคาสูงเกินไปอาจเป็นการดึงดูดใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการเปิดธุรกิจใหม่และคุณกำลังพยายามทำให้เป็นจริง การลงทุนในธุรกิจสตาร์ทอัพอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว และคุณอาจต้องการครอบคลุมเงินทุนของคุณโดยเร็วที่สุด แต่ให้มองจากมุมมองของลูกค้าด้วย การตั้งราคาสูง ณ จุดที่จะทำกำไรได้ก็ต่อเมื่อมีคนเต็มใจจ่ายเท่านั้น
ขั้นตอนที่ 2 ดูราคาและงบประมาณของคุณอย่างใกล้ชิด
ติดตามผลกำไรและราคาของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง แบ่งต้นทุน/กำไรของแต่ละผลิตภัณฑ์ เพื่อให้คุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดทำกำไรได้มากที่สุดในแต่ละเดือน นี้สามารถให้ภาพที่ชัดเจนของกระแสเงินสดของคุณ
- สื่อสารกับลูกค้าและรับฟังความคิดเห็นของพวกเขา พิจารณาข้อมูลของพวกเขา ถ้าชอบสินค้าแต่บ่นเรื่องราคาให้ลองเปลี่ยนดู
- เตรียมแผนงบประมาณ พยายามมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ กลยุทธ์ระยะยาวอาจไม่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในทันที แต่ธุรกิจจะค่อยๆ เข้าใกล้เป้าหมายที่ทำกำไรได้
ขั้นตอนที่ 3 เพิ่มราคาอย่างช้าๆและค่อยๆ
การเพิ่มราคาเคส iPhone อย่างมากจาก IDR 50,000 โดยตรงเป็น 150,000 IDR จะทำให้คุณต้องเสียลูกค้าบางราย แม้ว่าราคาจะเหมาะสมตามหลักทฤษฎีและชาญฉลาดสำหรับธุรกิจของคุณก็ตาม ทางที่ดีควรค่อยๆ เพิ่มราคาและโฆษณาประโยชน์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ แทนที่จะขอโทษที่ขึ้นราคา
- การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันจะดูเหมือนเป็นการเคลื่อนไหวที่สิ้นหวังจากธุรกิจที่กำลังดิ้นรน ซึ่งอาจไม่เป็นความจริง คุณต้องหลีกเลี่ยงความรู้สึกที่ว่าราคาสินค้าสูงขึ้นเพราะธุรกิจต้องการเงินทุน ให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังขึ้นราคาเพื่อให้ตรงกับคุณภาพของสินค้า
- สังเกตปริมาณการขายทันทีหลังจากดำเนินการเปลี่ยนแปลง หากทำอย่างกะทันหันเกินไป การเปลี่ยนแปลงจะเป็นลบ คุณต้องทำมากขึ้นเพื่อขายรูปแบบใหม่ๆ ของผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับราคา
ขั้นตอนที่ 4 ใช้โปรโมชั่นเพื่อลดราคาและดึงดูดลูกค้า
เว้นแต่คู่แข่งของคุณจะลดราคา หรือคุณไม่ได้รับลูกค้าเพียงพอที่จะทำกำไร โดยทั่วไปแล้วควรลดราคาขายของคุณ การลดราคาสามารถสื่อถึงความรู้สึกสิ้นหวังอีกประการหนึ่งเพื่อให้ผู้คนอยู่ห่างจากร้านของคุณ ใช้โปรโมชั่นแบบจำกัดเวลา หรือคูปองที่มีวันหมดอายุ เพื่อช่วยนำลูกค้ามาที่ธุรกิจของคุณมากขึ้น
- ใช้กลยุทธ์ส่วนลดและโปรโมชันแทนการลดราคาทั้งหมดในคราวเดียว คุณยังสามารถเปลี่ยนจำนวนสินค้าที่ลูกค้าได้รับในราคาเดียวกันได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น เดือนพฤศจิกายนเป็นเดือนแห่งการตระหนักรู้เกี่ยวกับโรคเบาหวาน ในช่วงเดือนนี้ คุณสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มสำหรับเครื่องดื่มที่มีน้ำตาลและลดราคาสำหรับอาหารเพื่อสุขภาพได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าทราบเพราะสามารถช่วยแนะนำการตัดสินใจของพวกเขา และพอใจกับราคาที่เรียกเก็บที่สูงขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้ลูกค้าทราบว่าการเปลี่ยนแปลงราคานี้เป็นเพียงชั่วคราวเท่านั้น
- พยายามอย่าดูสิ้นหวัง ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารที่ว่างเปล่าสามารถให้ความรู้สึกว่าอาหารไม่ดี ผู้คนสามารถสัมผัสได้ว่าสินค้านั้นไม่มีการแข่งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาถูกลงกระทันหัน
ส่วนที่ 3 จาก 3: การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาส่งเสริมการขาย
ขั้นตอนที่ 1 ใช้โปรโมชั่นที่สร้างสรรค์เพื่อดึงดูดลูกค้า
การตั้งราคาสำหรับโปรโมชั่นเป็นเรื่องปกติมากในการร่วมทุนทางธุรกิจ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าที่ธุรกิจของคุณพวกเขาสามารถได้รับข้อเสนอที่ดี แม้ว่าคุณจะไม่ได้เสนอให้ทุกครั้งก็ตาม ลองใช้กลยุทธ์ส่วนลดเป็นสื่อทางการตลาดของคุณ
- ใช้โปรโมชั่นซื้อ 1 แถม 1 เพื่อให้ผู้คนสนใจสินค้าของคุณ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับข้อเสนอ หากคุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อให้กลับมา แม้ว่าจะไม่มีการส่งเสริมการขายใดๆ ก็ตาม เขาก็เป็นลูกค้าประจำที่มีคุณค่าอยู่แล้ว
- ผู้ขายมักจะรวมสินค้าหลายรายการไว้ในแพ็คเกจเดียวเพื่อกำจัดสต็อกเก่าหรือที่ไม่ต้องการ กลยุทธ์นี้มักใช้กับดีวีดี ซีดี หรือวิดีโอเกมเก่า
- ส่วนลดตามปริมาณ (ส่วนลด 20% สูงสุด 150,000 รูเปียห์อินโดนีเซีย) และส่วนลดราคา (เฉพาะ IDR 99,000 หลังส่วนลด!) ก็สามารถดึงดูดผู้คนได้เช่นกัน
ขั้นตอนที่ 2 กระตุ้นอารมณ์และตรรกะของลูกค้า
กลยุทธ์การกำหนดราคาส่งเสริมการขายไม่ได้เป็นเพียงการท่วมตลาดด้วยข้อมูลที่เสนอ แต่ยัง พยายามเชื่อมต่อกับตลาด เคล็ดลับคือ พยายามกระตุ้นอารมณ์หรือลัทธิปฏิบัตินิยม กลยุทธ์ทางธุรกิจทั่วไปประการหนึ่งในการกำหนดราคาคือการใช้หมายเลข 9 เมื่อมองแวบแรก ราคาที่ประหยัดได้ก็ดูดี (แม้ว่าจริงๆ แล้วแทบจะไม่มีเลย) การกำหนดราคาอย่างระมัดระวังจะทำให้ยอดขายสูงโดยไม่เปลี่ยนกลยุทธ์มากเกินไป
- พิจารณาสร้างแพ็คเกจ "พรีเมียม" เพื่อขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่าให้กับลูกค้าด้วยเวอร์ชันอื่นที่เหมือนกัน แต่ "ขั้นสูง" (เช่น การตลาดที่มากกว่า)
- พิจารณาสร้าง "สายผลิตภัณฑ์" ของผลิตภัณฑ์ที่มีช่วงราคาที่หลากหลายซึ่งลูกค้าประเภทต่างๆ สามารถเพลิดเพลินได้ บริการล้างรถ (doorsmeer) มักใช้กลยุทธ์นี้: การล้างรถปกติมีค่าใช้จ่าย Rp. 50,000, การซักและแว็กซ์มีค่าใช้จ่าย Rp. 100,000 และทั้งแพ็คเกจมีราคา Rp. 200,000
ขั้นตอนที่ 3 ลองใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่ดึงดูดผู้ซื้อให้ซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าเพื่อขายยูนิตให้มากขึ้น
ในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เสริม บริษัทพยายามเพิ่มจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้เมื่อเริ่มซื้อ ผลิตภัณฑ์ 'พิเศษ' ที่เป็นตัวเลือกจะเพิ่มราคาโดยรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างเช่น โรงภาพยนตร์อาจเรียกเก็บเงินมากขึ้นสำหรับที่นั่งที่มีกลยุทธ์มากขึ้น
- ในอดีต การโปรโมตได้พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าการโฆษณา
- ข้อเสียอย่างหนึ่งของการส่งเสริมการขายคือมีแนวโน้มว่าจะมียอดขายลดลงของผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียวกันโดยตรงเนื่องจากการส่งเสริมการขาย
ขั้นตอนที่ 4 หลีกเลี่ยงการแสวงหาประโยชน์จากราคา
การแสวงหาประโยชน์จากราคา (gouging) ทำได้โดยการเพิ่มราคาให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากธุรกิจของคุณมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมาก หรือเป็นธุรกิจเดียวที่ขายสินค้าหรือบริการ ข้อได้เปรียบนี้จะไม่ยั่งยืน ราคาสูงมีแนวโน้มที่จะเชิญคู่แข่งเข้าสู่ตลาดและราคาเหล่านี้จะลดลงเมื่ออุปทานเพิ่มขึ้น
- การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์แบบ Captive จะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์มีส่วนเสริม บริษัทจะคิดราคาพรีเมี่ยมซึ่งลูกค้าจะถูกควบคุม ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตมีดโกนจะคิดราคาต่ำและคืนกำไร (และอื่น ๆ) จากการขายมีดโกนที่ตรงกับรุ่นของมีดโกนเท่านั้น
- ในบางสถานที่หรือเงื่อนไข การแสวงหาประโยชน์จากราคาเป็นสิ่งผิดกฎหมาย
คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ
-
ก่อนคิดเรื่องราคา ให้เข้าใจวิธีสร้างรายได้ก่อน
ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้เป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์การสร้างรายได้ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์รุ่นใดรุ่นหนึ่งสามารถดึงดูดลูกค้าและรักษาการรักษาลูกค้าไว้ได้นานที่สุด หากคุณมี คุณสามารถเริ่มเน้นที่รูปแบบการกำหนดราคาได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังนำเสนอสิ่งที่ปฏิวัติวงการในอุตสาหกรรม ควรใช้กลยุทธ์การสร้างรายได้ตั้งแต่เริ่มต้น
-
ค่าใช้จ่ายจะช่วยคุณกำหนดรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ
เมื่อพูดถึงการสร้างรายได้ ให้นึกถึงภาระที่สำคัญที่สุดในการสร้างผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่ใช้จ่ายไปกับทรัพยากรการคำนวณ กลยุทธ์การกำหนดราคาอาจขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ใช้แพลตฟอร์มของคุณ
-
บางครั้งข้อมูลที่ได้จะมีประโยชน์มากกว่าประสบการณ์ของผู้ใช้
หากผู้ใช้เป็นผู้บริโภคที่ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ ลองคิดดูว่าคุณต้องการเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้โดยตรงเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์หรือผ่านตัวแทนบุคคลที่สาม เช่น การโฆษณาบนไซต์
เคล็ดลับ
- เชื่อมั่นในตัวเองและใช้รูปแบบการกำหนดราคาเฉพาะ
- กำหนดราคาตามความต้องการของตลาด และไม่ยึดตามความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์
- เข้าใจเซ็กเมนต์ของคุณเป็นอย่างดี
