ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการรักษาแรงจูงใจของพนักงานทุกคนที่เขาเป็นผู้นำ เพื่อให้สามารถเผชิญกับความท้าทายต่างๆ เช่น การบรรลุเป้าหมายการขาย การรู้สภาวะตลาด และการควบคุมส่วนแบ่งตลาดใหม่ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจะต้องเพิ่มยอดขายโดยการสร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่สร้างแรงบันดาลใจ เช่น ให้การสนับสนุน การยกย่อง และของขวัญ คุณควรใช้เวลาในการฟังอินพุตต่างๆ จากผู้ใต้บังคับบัญชาแต่ละคนและกำหนดเป้าหมายตามลำดับความสำคัญของพวกเขา อ่านบทความนี้เพื่อเรียนรู้วิธีจูงใจทีมขาย
ขั้นตอน
วิธีที่ 1 จาก 2: การปรับปรุงบรรยากาศในการทำงาน
ขั้นตอนที่ 1 จัดประชุมเป็นประจำกับพนักงานขายทุกคน
ใช้ประโยชน์จากการประชุมนี้เพื่อแก้ไขปัญหาที่พนักงานขายแต่ละคนต้องเผชิญโดยพูดคุยถึงประเด็นต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมในการทำงาน ไม่ใช่เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อบกพร่องของพวกเขา ปรับปรุงบรรยากาศการทำงานที่ไม่สนับสนุนด้วยการเอาชนะสิ่งที่มีศักยภาพในการลดแรงจูงใจเพื่อไม่ให้กระทบต่อขวัญกำลังใจและความสำเร็จของเป้าหมาย
ในการประชุม ให้ถามพนักงานขายแต่ละคนว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา สำหรับบางคน รางวัลทางการเงิน การเลื่อนตำแหน่ง หรือสภาพแวดล้อมการทำงานที่สนับสนุนอาจเป็นแหล่งของแรงจูงใจ ฟังและบันทึกคำตอบของพวกเขา
ขั้นตอนที่ 2. จัดอบรมให้กับทีมขาย
การอบรมเพื่อเพิ่มแรงจูงใจสามารถทำได้หลายวิธี เช่น
- มอบหมายให้พนักงานขายสอนเพื่อนร่วมงาน ขอให้พนักงานขายคนใดคนหนึ่งจัดสรรเวลาทำงานเพื่อเตรียมเอกสารและเป็นผู้นำการฝึกอบรม 1 ชั่วโมงในหัวข้อที่เชี่ยวชาญ ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุทักษะเฉพาะของพนักงานขายแต่ละคนและสร้างการสื่อสารที่ดีกับพวกเขาได้
- ดำเนินการศึกษาเปรียบเทียบ ติดต่อผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบริษัทอื่นที่ช่วยให้ทีมของคุณเรียนรู้จากความสำเร็จในการขายที่พวกเขาเป็นผู้นำ เลือกสายธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์อื่น นัดประชุมเพื่อให้ทีมของคุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การขายของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เพื่อให้ทีมของคุณตื่นเต้นมากขึ้น เชิญพวกเขาเข้าร่วมสัมมนาที่จัดโดยพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเพื่อฟังการนำเสนอสั้นๆ ที่สร้างแรงบันดาลใจ ในการประชุมภายใน ให้ทุกคนเตรียมสื่อใหม่และนำเสนอ
- เชิญที่ปรึกษาฝึกอบรมทีมขาย เลือกที่ปรึกษาที่เหมาะสมโดยค้นหาภูมิหลังทางการศึกษาและความเชี่ยวชาญของเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขามีทักษะอื่นๆ ที่หลากหลาย เช่น เข้าใจการบริหารเวลาและมีอารมณ์ขันในการสอน กำหนดตารางการฝึกอบรมสั้นๆ และขอให้ครูเปิดโอกาสให้พนักงานขายแต่ละคนได้ฝึกฝนกับครูเป็นรายบุคคล
- แต่งตั้งพนักงานขายคนหนึ่งเป็นที่ปรึกษาให้กับสมาชิกในทีมที่ไม่มีประสบการณ์ เพื่อให้พวกเขาพร้อมที่จะเผชิญกับความท้าทาย จูงใจผู้ให้คำปรึกษาหากพนักงานขายที่เขาฝึกอบรมประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายการขาย วิธีนี้มีประสิทธิภาพมากหากบริษัทจัดตั้งกลุ่มงาน
ขั้นตอนที่ 3 ตั้งค่าอุปกรณ์ใหม่
ซื้อเครื่องมือใหม่เพื่อใช้โปรแกรม Customer Retention Management (CRM) สามารถเพิ่มยอดขาย แทนที่จะสร้างภาระให้กับบริษัท การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพผ่านการส่งรายงาน อีเมล หรือแอปพลิเคชันมือถือจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน สนับสนุนความสำเร็จของเป้าหมาย และเพิ่มแรงจูงใจ
การใช้โปรแกรมใหม่ผ่านเว็บไซต์และ CRM มักต้องใช้เวลาและการฝึกอบรม เปิดโอกาสให้พนักงานขายทุกคนสามารถใช้อุปกรณ์ใหม่ได้โดยไม่เกิดความเครียด เพราะความสามารถในการเรียนรู้ของแต่ละคนต่างกัน
วิธีที่ 2 จาก 2: การสร้างแรงจูงใจผ่านนโยบายบริษัท
ขั้นตอนที่ 1. คิดหาวิธีจูงใจพนักงานแต่ละคนอย่างเหมาะสม
หากเป็นไปได้ ให้ปรับแพ็คเกจจูงใจหรือค่าคอมมิชชันเพื่อให้พวกเขาตื่นเต้นมากขึ้น อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าวิธีนี้อาจไม่เหมาะกับทุกคน คิด 1-3 วิธีในการจูงใจพนักงานขายแต่ละคนตามที่เขาต้องการแล้วเขียนเป็นลายลักษณ์อักษร
ขั้นตอนที่ 2 เสนอแพ็คเกจจูงใจหรือค่าคอมมิชชันที่สมจริงและมีประสิทธิภาพ
หากมีพนักงานขายเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ให้ทำการประเมินเพื่อดูว่าพวกเขาทำงานอย่างไรและให้แรงจูงใจ ปรับจำนวนค่าคอมมิชชั่นหรือเป้าหมายการขาย เช่น ลดเป้าหมายหากสภาวะตลาดซบเซา หรือเพิ่มเป้าหมายหากความต้องการเพิ่มขึ้น และกำหนดจำนวนค่าคอมมิชชันตามเป้าหมายใหม่
ขั้นตอนที่ 3 ให้สิ่งจูงใจรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน
เพื่อเพิ่มแรงจูงใจ ให้พวกเขารู้ว่าบริษัทจะจูงใจพนักงานขายที่มียอดขายรายสัปดาห์สูงสุด สิ่งจูงใจอาจเป็นการเดินทางฟรี วันลาพิเศษ คูปองช้อปปิ้ง กาแฟหนึ่งถ้วย อาหารกลางวันฟรี หรือการเป็นสมาชิกฟิตเนสเซ็นเตอร์/สปอร์ตคลับฟรี โปรแกรมโบนัสยังสามารถเพิ่มแรงจูงใจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่สูงขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง
สิ่งจูงใจจะทำให้เกิดการแข่งขันที่ดี เพราะทุกคนจะทำงานให้หนักขึ้นเพื่อเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดหรือบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้า กำหนดจำนวนสิ่งจูงใจที่น่าดึงดูดเพื่อส่งเสริมการแข่งขันที่ดี แทนที่จะทำลายล้างซึ่งกันและกัน
ขั้นตอนที่ 4 กำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล
ให้แรงจูงใจตามความต้องการของแต่ละคนโดยให้ความสนใจกับสิ่งที่ทำให้เขาตื่นเต้นที่สุด เช่น หากพนักงานขาย W ใกล้จะถึงระยะที่กำหนด ให้เสนอสิ่งจูงใจในรูปแบบของการลาเพิ่มอีก 2 วันหากเขาไปถึงเป้าหมาย.
ขั้นตอนที่ 5 สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่สนับสนุนซึ่งกันและกัน
พนักงานขายหลายคนคิดว่าพวกเขาต้องทำงานเป็นรายบุคคลเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เสนอแพ็คเกจจูงใจที่กระตุ้นให้ทีมขายช่วยเหลือซึ่งกันและกันและแบ่งปันความรู้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้วยการทำงานร่วมกัน
ขั้นตอนที่ 6 ให้รางวัลแก่พนักงานขายที่บรรลุเป้าหมาย
ขอแสดงความยินดีกับการทำงานหนักของใครบางคนจะทำให้พวกเขาต้องการทำงานหนักขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายต่อไป พิจารณาว่าคุณจำเป็นต้องใช้วิธีต่อไปนี้หรือไม่:
- ขอแสดงความยินดีต่อหน้าผู้คนมากมาย ประกาศความสำเร็จของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จสูงเข้าร่วมโดยทีมขายทั้งหมด อธิบายความสำเร็จของเขาอย่างละเอียด เช่น พูดว่า: “Jojon มีความสามารถพิเศษในการหาผู้ซื้อโดยการขอข้อมูลอ้างอิง เพื่อให้เขาสามารถบรรลุตำแหน่งพนักงานขายที่ดีที่สุด นอกเหนือจากการบรรลุเป้าหมาย Jojon ยังสามารถบรรลุยอดขายสูงสุดผ่านการอ้างอิง โปรดอธิบายวิธีการขอให้ลูกค้าแนะนำคุณให้รู้จักกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของพวกเขา”
- ให้การรับรู้เป็นลายลักษณ์อักษร คุณไม่ต้องรอการประเมินผลประจำปีเพื่อให้ได้รับการยอมรับ ส่งจดหมายไปที่บ้านพร้อมกับคูปองซื้อของให้กับครอบครัวเพื่อให้เขารู้สึกซาบซึ้ง
- แนะนำพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จสูงให้เจ้านายของคุณรู้จักและอธิบายความสำเร็จของเขา การได้รับการยอมรับจากตำแหน่งที่สูงขึ้นนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากอัตราการลาออกของพนักงานในแผนกของคุณค่อนข้างสูง ให้โอกาสแก่พนักงานขายที่สามารถบรรลุเป้าหมายเพื่อให้เป็นไปตามคณะกรรมการบริษัทหรือเข้าร่วมการประชุมที่อภิปรายประเด็นเชิงกลยุทธ์
